Leçon #7 NEGOCIATION – LA DUE DILIGENCE –
Dans la vie d’une entreprise il arrive à un moment ou un autre, ou le promoteur est ou sera appelé à rentrer en négociation avec une autre entreprise ou avec des personnes tierces.
Au cours de cette négociation, un élément extrêmement important doit être pris en compte.
Dans le jargon des affaires, on l’appelle < LA DUE DILIGENCE>
Les étapes d’une levée de fonds sont : les négociations, la LOI, ou Lettre d’intention ou Term Sheet. éventuellement la Convention d’Investissement. la due diligences, l’accord final, L’accord, ou closing, c’est : La négociation finale. La signature des documents. Le versement des fonds. C’est aussi dans les documents signés au closing que les règles de gouvernance sont inscrits.
Il s’agit ici des multiples recherches et vérification à effectuer avant d’entrer dans une relation d’affaires, notamment à l’occasion d’investissements impliquant des personnes physiques ou morales tierces. L’on cherchera à connaître les activités, intérêts et réseaux des personnes clés (ou d’une entreprise) sans oublier qu’il peut arriver que les informations obtenues soient faussées par des collusions ou des conflits d’intérêts.
- Dans les négociations internationales de projets ou de partenariats, les équipes de négociateurs intègrent des experts et des spécialistes, car les compétences nécessaires sont de multiples pointures.
- Enfin et cela n’est pas le moins important, l’on tentera de comprendre le mode de fonctionnement de son interlocuteur : quel est son système de valeurs ? Comment fonctionne le processus de prise de décision chez lui ? S’il appartient à une culture différente, qu’elle est l’élément qu’il privilégie dans sa relation avec l’autre ? Quels sont les sujets à occulter, les interdits à respecter les rituels à observer.
Dans les situations de la vie quotidienne, il est fréquent de se retrouver face à un interlocuteur inconnu sans avoir le temps ou l’opportunité de recueillir des informations sur lui. C’est bien souvent le cas, par exemple, avec une personne qui veut acheter une voiture d’occasion, ou encore acheter quelque chose de précieux à quelqu’un.
L’importance de la transaction envisagée nous met souvent <mal à l’aise> car nous avons les sentiments de ne pas en savoir assez sur l’objet convoité, plus précisément sur les défauts non-apparents qu’il peut comporter, alors que le vendeur fait étalage de ses connaissance pour appuyer ses arguments. Cet inconfort de situation vient du manque des connaissances et le fait que l’acheteur se sent démuni (éventuellement face à un professionnel). Le bon sens veut que dans ces cas, l’on se fasse accompagner par une personne mieux informée voir un expert dans le domaine. De façon à rétablir quelque peu ce déséquilibre.
Si ce n’est pas le cas, l’acheteur avisé devra prendre le temps de sonder son interlocuteur et d’utiliser les connaissances de ce dernier à son avantage. (Comme dans les arts martiaux : se servir des connaissances de son adversaire pour le battre appeler le MAWACHI GUERI)
Dans les transactions d’affaires, même les plus élémentaires, comme l’achat-vente d’un bien ou d’un objet, l’on se trouve confronte à des interlocuteurs qui ont leur identité propre d’une part, et une autre identité professionnelle correspondant leur rôle social d’autres part. Ce dernier consiste à atteindre un objectif (par exemple, obtenir le contrat dans des conditions déterminées) l’identité professionnelle est constituée par une somme de représentation construite par la personne ainsi que de sa position dans le groupe auquel elle appartient ou se réfère.
Elle est conditionnée par la culture de négociation. Les méthodes de négociations varient en fonction des cultures.
Nos gouvernements pèchent par manque de connaissance ou d’enquête < DE LA DUE DILIGENCE> des négociants en face, lors des négociations de contrat. Ainsi, les représentants de nos pays vont en position de faiblesses négocier des contrats qui impliquent la vie des millions de personnes.
Nos représentants sont aux yeux des négociants des équipes en face comme des miroirs ou passoires, car le négociateur de l’équipe adverse sait presque tout de sa vie. Il devient nécessaire de ne jamais dévoiler le nom de son négociateur au grand jour afin de garder une avance stratégique sur la partie en face de nous.
Il faut noter que lors des négociations chaque peuple ou chaque culture a sa méthode que nous devrons connaître avant d’entamer une négociation avec ces derniers.
La négociation japonaise par exemple est plus <contextuelle> elle utilise la pratique managériale du groupe, cette pratique est bien souvent utilisée dans la culture de l’entreprise ce qu’on appelle le CORPORATE. Ceci dit généralement celui qui négocie le contrat n’est pas le décideur final après les discussions le mandaté doit faire un rapport à toute l’entreprise ensuite la décision sera prise collectivement et le mandaté viendra signer l’accord au nom de toute l’équipe.
Il faut noter également qu’au Japon ils l’appellent le processus <ringi>, ou consultation collective préalable, consiste à examiner soigneusement les conséquences d’une acceptation et surtout ses contraintes et mise en œuvre. La décision de dire oui à une proposition n’est donc pas séparée de la mise en œuvre qu’elle impliquera. Ce processus fait partie du <nemawashi>, qui est l’aptitude à bâtir du consensus discrètement, dans les coulisses.
Dans ce cas il est donc normal de s’interroger en premier lieu sur l’autorité, et l’identité professionnelle de son interlocuteur. Que représente-t-il ? Quelle est sa position hiérarchique ? Est-il habilité, compétant à négocier ? En d’autres termes, est-il mandaté par l’organisation, ou par le détenteur du pouvoir ou des droits pour pouvoir trancher, décider et s’engager ?
Après ses informations obtenues nous devront mettre en face de lui un interlocuteur de rang équivalent, avec des pouvoirs comparables. Un exemple, il ne fait aucun sens qu’un ministre Africain négocie le contrat d’une convention avec un employé ordinaire. Comme nous le voyons nos présidents africains négocier des contrats avec des directeurs des sociétés étrangères.
D’où la nécessité dans les négociations internationales de projets ou de partenariats, les équipes de négociations intègrent des experts et des spécialistes, car les compétences nécessaires sont multiples et pointues.
Dans un prochain article je parlerais des méthodes de négociations avec les Chinois.
Conclusion
Nous vivons une période décisive de notre histoire et tout Africain devrait comprendre comment les autres peuples pensent et surtout comment ces peuples nous perçoivent, il est nécessaire de rester vigilent et garder la tête haute.
Savoir que les autres peuples la seule relation qu’ils entretiennent avec l’Afrique, c’est une relation de prédation, animer par la mesquinerie, la duperie, la tromperie, le pillage masqué sous forme d’aide.
Pour certains épris d’humaniste ont cette fausse idée d’un autre âge qui leur a été longtemps raconté selon laquelle nos ancêtres, lors de la rencontre avec les autres peuples se laissaient tromper et échangeaient de l’or contre les miroirs, des tissu ou de l’alcool. C’est extraordinaire de voir comment certains peuples croient ses histoires rocambolesques dignes des dessins animés qui même KIRIKOU verra qu’il n’y’a rien de logique dans ça. Bon nombre d’Africains y croient eux aussi, rien d’étonnant car ils sont le produit du même moule.
Nous devons par ailleurs rester très vigilent apprendre et comprendre comment les autres peuples réagissent. Ainsi dans le futur nous iront dans leur propre espace discuter leurs gâteaux avec eux et avoir toujours ce regard naïf afin qu’ils viennent toujours avec cette esprit paternaliste espérant nous duper comme ils le pensent. Ainsi, ils ne se rendront compte très tard que cette catégorie d’Africains LOBOTOMISE est en voie de disparition.
Niamey 07/02/2018 — 19h33
Coach Ben le serial killer de votre ignorance
