L’entrepreneur doit savoir se servir de la possibilité de préjudice pour vendre son produit ou service
Je m’explique : lorsqu’ un client veut acheter quelque chose, il sait pertinemment que vous n’êtes pas parfait il est très normal que le produit ait des anomalies prenons le cas d’un produit
Si vous êtes le premier à lui montrer où lui parler de cette anomalie il est facile pour lui de l’acheter car il se dira dans son esprit que ce vendeur est une personne honnête et chacun veut faire des affaires avec des personnes honnêtes.
L’acheteur sera à la limite reconnaissant d’avoir été honnête envers lui et cette reconnaissance se manifeste par ce qu’on appelle l’achat par réciprocité (sujet que j’aborderais dans un autre article)
Contrairement à ce qu’on pourrait penser, reconnaître la possibilité de préjudice peut accroître la confiance du prospect dans votre capacité à tenir votre promesse.
Je redis vos clients savent que vous n’êtes pas parfait, alors il ne faut pas prétendre le contraire ; les gens ont tendance à se montrer méfiants quand c’est trop beau pour être vrai.
Face à une offre trop alléchante, vos prospects risquent de se demander ce qu’elle cache au fond.
Dans ce cas en qualité de bon vendeur au lieu de les laisser dans le doute, dites-leur la vérité sur les éventuels défauts que pourront avoir votre produit surtout proposer un compromis pour combler cette anomalie, un compromis qui normalement peut aller de pair avec ce défaut : il faut noter qu’en faisant preuve de franchise votre prospect verra en vous une personne de confiance avec qui faire affaire ainsi vous avez la meilleure façon de multiplier vos ventes.
Niamey le 06 09 2018 à 20h32
