On dirait de l’argent facile, n’est-ce pas ?

L’hypothèse courante est simple : trouver un acheteur. Trouver un vendeur. Faire une présentation. Percevoir une commission conséquente.

Si seulement…

Les intermédiaires travaillant dans l’or, les diamants ou les SBLC savent que leur travail consiste moins à faire des présentations qu’à survivre à tout ce qui se passe entre les deux. Les réponses tardives, les documents douteux, les attentes changeantes et les disparitions silencieuses une fois que les choses deviennent sérieuses.

C’est vous qui assurez la réussite de la transaction

Les deux parties s’engagent souvent dans une transaction à moitié préparées et totalement méfiantes. Les vendeurs attendent des acheteurs qu’ils fournissent des preuves sans rien révéler eux-mêmes. Les acheteurs exigent des documents à l’avance, mais refusent de fournir une simple pièce d’identité.

Vous devenez l’interprète, le chasseur, l’explicateur, le seul à essayer de faire avancer les choses pendant que tous les autres attendent que l’autre partie cède la place.

Les signaux d’alarme sont réels et souvent en costume

Vous tomberez sur des demandes en mariage soignées avec des documents falsifiés, des messages Swift recyclés ou des diamants apparemment certifiés par trois laboratoires différents, le même jour.

Finalement, vous cessez de chercher ce qui est là et commencez à remarquer ce qui ne l’est pas. Une adresse de raffinerie non vérifiée. Un numéro de certificat qui ne correspond pas à la pierre. Un vendeur incapable d’expliquer les bases de la logistique. Plus vous êtes expérimenté, plus vite vous repérez les failles discrètes.

On ne se contente pas de faire des fantômes sur les applications de rencontre

Vous pourriez passer des semaines à organiser une transaction. Confirmer le mandat. Vérifier les documents. Aligner les plannings sur plusieurs fuseaux horaires. Tout semble prêt.

Et puis soudain, quelqu’un disparaît. Ou pire, on vous dit : « Merci, on s’en occupe directement. »

C’est douloureux, mais ce n’est pas rare. Vous avez construit la structure, mais une fois qu’elle est debout, on oublie qui a posé la première pierre.

La plupart des transactions échouent à cause de l’ego, pas de la fraude.

En réalité, la fraude est courante, mais gérable. Ce qui est plus difficile à corriger, c’est quelqu’un qui refuse d’envoyer une simple pièce d’identité sous prétexte qu’il « ne devrait pas avoir à le faire ».

Les transactions échouent parce que l’on se sent pressé. Ou méprisé. Ou parce qu’on n’a pas reçu de réponse dans les deux heures. Ce sont des atouts précieux, mais les conversations ressemblent souvent à des projets de groupe sans chef de projet.

C’est là qu’un intermédiaire compétent fait la différence, non seulement pour filtrer les risques, mais aussi pour maintenir la partie humaine du processus.

Aucune garantie d’être payé

Il n’y a pas de salaire, d’acomptes ni de filets de sécurité ici. Vous investissez du temps, des efforts et une réputation sans aucune garantie de retour.

Même lorsque la transaction est conclue, le paiement n’est pas toujours honoré. C’est pourquoi les meilleurs intermédiaires ne se contentent pas de courir après les opportunités. Ils savent aussi quand s’éloigner, préserver leur temps et rester vigilants pour la prochaine opportunité réelle.

Pourquoi je continue à le faire

Parce que quand ça marche, ça en vaut la peine. Vous voyez une affaire se conclure, ce qui n’aurait pas été possible sans vous. L’acheteur obtient ce pour quoi il est venu. Le vendeur est payé. Et tout le monde repart protégé.

Vous ne recevrez peut-être pas d’applaudissements. Mais vous savez. C’est grâce à vous que ça a fonctionné.

Une chose que les gens oublient

L’espace entre un acheteur et un vendeur est le point de complication. C’est là que résident les malentendus, les fraudes et les échecs.

C’est aussi là que je suis le plus performant.

Un intermédiaire professionnel ne se contente pas de présenter les gens. Il ouvre la voie, vérifie les fondations et reste dans la salle bien après que d’autres auraient quitté la salle.

Si vous êtes impliqué dans des transactions sérieuses, ne sous-estimez pas la personne qui se trouve au milieu. C’est là que l’affaire se conclut, ou se perd.

Article redigé par : Arvy Gill traduit de https://www.linkedin.com/pulse/harsh-reality-being-intermediary-high-value-arvy-gill-niure/?trackingId=WVR4DLckQ4ylEFTNBNoIgg%3D%3D